引言:渠道變革的十字路口,為何是福田卡文?

在前不久由電車(chē)資源于成都舉辦的第八屆中國(guó)新能源商用車(chē)產(chǎn)業(yè)大會(huì)上,福田卡文汽車(chē)面向行業(yè)驚艷亮相,旗下的福田卡文樂(lè)福更是一舉斬獲中國(guó)新能源物流車(chē)金熊貓獎(jiǎng)綠色城配價(jià)值之星。在活動(dòng)期間,筆者與諸多在新能源商用車(chē)行業(yè)摸爬滾打多年的從業(yè)者交流后,發(fā)現(xiàn)今年他們中有不少人都毅然選擇投身福田卡文汽車(chē)的渠道陣營(yíng)。這一現(xiàn)象背后,在新能源商用車(chē)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下,這家成立僅兩年的新品牌,究竟有著怎樣的魅力與實(shí)力。

技術(shù)背書(shū)與品牌信任:站在巨人肩上的戰(zhàn)略選擇

新能源物流車(chē)前期因產(chǎn)品價(jià)格高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)初期由模式起量,靠司管業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)。2024年,帶貨賣(mài)車(chē)打壓,保費(fèi)高、投保難,以貨運(yùn)平臺(tái)為依托的即時(shí)物流,已難以繼續(xù)為經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)充足的客戶(hù)資源,VAN系市場(chǎng)去平臺(tái)化加劇,原靠低價(jià)做平臺(tái)客戶(hù),無(wú)產(chǎn)品力、無(wú)開(kāi)發(fā)能力、無(wú)資金實(shí)力的企業(yè)面臨淘汰風(fēng)險(xiǎn)。且以舊換新政策支持、用戶(hù)認(rèn)知提高及新能源成本下降,整個(gè)新能源物流車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),新能源VAN系產(chǎn)品在市場(chǎng)中的場(chǎng)景覆蓋程度也持續(xù)攀升,其應(yīng)用場(chǎng)景已從早期主要滿足貨運(yùn)平臺(tái)的需求,逐步向自備用車(chē)需求轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)商用車(chē)主機(jī)廠集體加大新能源轉(zhuǎn)型,僧多粥少,整個(gè)新能源商用車(chē)開(kāi)始進(jìn)入淘汰賽,渠道端從開(kāi)始的選擇價(jià)格轉(zhuǎn)向選擇可持續(xù)發(fā)展品牌。

福田卡文汽車(chē)是2022年由中國(guó)商用車(chē)規(guī)模最大的福田汽車(chē)聯(lián)合全球領(lǐng)先的汽車(chē)技術(shù)與服務(wù)商博世旗下博世創(chuàng)投與博原資本、中國(guó)氫能第一股億華通及產(chǎn)業(yè)資本頭部機(jī)構(gòu)北汽產(chǎn)投旗下深圳福源智慧共同成立。母公司福田汽車(chē)銷(xiāo)量連續(xù)20年位居中國(guó)商用車(chē)行業(yè)第一,其品牌基因中蘊(yùn)含著29年商用車(chē)制造經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積淀,新能源戰(zhàn)略作為福田汽車(chē)的第一戰(zhàn)略,福田卡文汽車(chē)又為專(zhuān)屬的新能源基因,依托福田汽車(chē)全球研發(fā)中心,共享國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、院士工作站等。

資本層面的豪華陣容更顯底氣,博世創(chuàng)投、億華通、北汽產(chǎn)投等產(chǎn)業(yè)資本戰(zhàn)略入股,不僅帶來(lái)資金,更構(gòu)建起 quot;技術(shù)研發(fā) - 核心部件 - 場(chǎng)景應(yīng)用quot; 的全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同生態(tài),讓福田卡文汽車(chē)從誕生起就具備跨技術(shù)路線的整合能力,這在新能源商用車(chē)領(lǐng)域堪稱(chēng)獨(dú)特優(yōu)勢(shì),也為渠道商提供了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)信任基礎(chǔ)。天津合作伙伴表示,與福田汽車(chē)16年的合作歷史是選擇加盟福田卡文汽車(chē)的重要原因,雙方長(zhǎng)期建立的相互信任和相互成就的基礎(chǔ),使得渠道商更愿意在新能源轉(zhuǎn)型中與福田卡文汽車(chē)深度綁定。

生態(tài)破局之道:重構(gòu)城配物流價(jià)值體系

福田卡文汽車(chē)通過(guò) 純電+氫能技術(shù)路線,聚焦新能源,布局整車(chē)、核心氫電模塊和商業(yè)生態(tài)三大業(yè)務(wù),構(gòu)建可持續(xù)的綠色能源體系。積極探索商業(yè)生態(tài)的持續(xù)創(chuàng)新,為用戶(hù)提供整車(chē)、智能運(yùn)力、充電設(shè)施、能源管理的一體化新能源解決方案,同時(shí)構(gòu)建包括光伏發(fā)電、儲(chǔ)能、充電、微網(wǎng)等設(shè)施的福田卡文能量體。

在客戶(hù)端,福田卡文汽車(chē)構(gòu)建新商業(yè)生態(tài),以數(shù)字化技術(shù)為底座,將客戶(hù)場(chǎng)景、智能車(chē)輛數(shù)據(jù)、運(yùn)力運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)等全鏈路鏈接,發(fā)揮聰明的車(chē)、智慧的云、多元化的生態(tài)高度協(xié)同;

在市場(chǎng)端,全國(guó)設(shè)立福田卡文運(yùn)營(yíng)中心,投入營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、服務(wù)、數(shù)字化、生態(tài)一線作業(yè)人員;

在銷(xiāo)售端,基于線路/場(chǎng)景模型,匹配適應(yīng)性的產(chǎn)品配置包、生態(tài)服務(wù)包,形成定制化產(chǎn)品方案;

服務(wù)端,提供智能車(chē)輛生態(tài)服務(wù),利用AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能診斷和預(yù)測(cè)性維護(hù);利用OTA技術(shù)實(shí)現(xiàn)在線車(chē)輛升級(jí)、在線維修等。最大程度縮短維保時(shí)間,成本降低30%以上,盡量讓用戶(hù)少進(jìn)站、不進(jìn)站,省時(shí)省錢(qián)。

渠道賦能體系:打造共贏共生新生態(tài)

面對(duì)城配物流 quot;多場(chǎng)景、高頻次、重成本quot; 的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn),福田卡文汽車(chē)開(kāi)創(chuàng)了 quot;產(chǎn)品 + 服務(wù) + 生態(tài)quot; 的三維賦能模式。福田卡文汽車(chē)圍繞提高車(chē)效、運(yùn)效為核心的客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念,通過(guò)用戶(hù)全生命周期服務(wù)終端 卡文e家APP完成在線購(gòu)車(chē)、租賃、預(yù)約維保、道路救援、充電、金融、保險(xiǎn)、控車(chē)、車(chē)隊(duì)管理、車(chē)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)運(yùn)用等一站式服務(wù)功能,保障客戶(hù)服務(wù)線上化、智能化、數(shù)據(jù)化。車(chē)隊(duì)管理者能實(shí)時(shí)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),貨主對(duì)接運(yùn)力資源。為客戶(hù)提供便捷、智能的全方位解決方案。

線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)同步構(gòu)建 quot;金字塔quot; 布局:從渠道入網(wǎng)初始,就建立企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)體系,像在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),合肥合作伙伴跟筆者聊起福田卡文樂(lè)福產(chǎn)品時(shí)如數(shù)家珍,從產(chǎn)品參數(shù)、半固態(tài)電池優(yōu)勢(shì)、車(chē)輛續(xù)航、產(chǎn)品低能耗等,恍惚間感覺(jué)是廠家的產(chǎn)品經(jīng)理在介紹該產(chǎn)品。后面問(wèn)其如此懂廠家產(chǎn)品亮點(diǎn)時(shí),對(duì)方表示,他做新能源物流車(chē)十余年,第一次帶團(tuán)隊(duì)去北京福田卡文汽車(chē)公司培訓(xùn)了一周。

除培訓(xùn)體系外,福田卡文汽車(chē)聚焦屬地化客戶(hù)運(yùn)營(yíng),設(shè)立的福田卡文運(yùn)營(yíng)中心集營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、服務(wù)、數(shù)字化、生態(tài)一線作業(yè)人員為一體,形成區(qū)域小生態(tài),實(shí)時(shí)監(jiān)控區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài),智能生成銷(xiāo)售策略,幫助渠道商精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求。協(xié)同合作伙伴共同從前端獲客到后端服務(wù)的全鏈路作業(yè),讓渠道商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利。

福田卡文汽車(chē)通過(guò)線上、線下租售協(xié)同一體化的數(shù)字化平臺(tái)和交付服務(wù)體系,不僅解決了新能源商用車(chē)的補(bǔ)能焦慮,更通過(guò)區(qū)域福田卡文運(yùn)營(yíng)中心為點(diǎn),以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)運(yùn)力優(yōu)化,讓渠道商從單純的車(chē)輛銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向綜合物流生態(tài)解決方案提供商。

產(chǎn)品定義革新:交付超客戶(hù)預(yù)期的車(chē)輛

產(chǎn)品層面,福田卡文樂(lè)福以 超客戶(hù)預(yù)期 為目標(biāo),深度解構(gòu)城配場(chǎng)景需求,在性能、體驗(yàn)、智能、安全上全面超越行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

性能方面,樂(lè)福憑借八合一電驅(qū)與智能能量管理,配合低風(fēng)阻車(chē)身、實(shí)現(xiàn)百公里電耗 14.2 度。40 - 66kWh 多種電量組合,最長(zhǎng)續(xù)航達(dá) 460 公里,徹底解決里程焦慮。

駕乘體驗(yàn)上,主駕座椅四向調(diào)節(jié)、180mm 前后行程、21 度靠背調(diào)節(jié)可平躺,配備通風(fēng)加熱與腰托,四向加熱方向盤(pán)提升舒適度。8.8 寸全液晶儀表搭配 Autohold、坡道輔助,操作便捷。

智能化配置上,可ECO、Power、Auto 三種模式自由切換。車(chē)聯(lián)網(wǎng)支持遠(yuǎn)程控車(chē)、車(chē)隊(duì)管理,可實(shí)現(xiàn)預(yù)見(jiàn)性維保。

安全層面,遵循歐盟 ECE 法規(guī)打造高強(qiáng)度車(chē)身,1500Mpa 超高強(qiáng)度鋼,高強(qiáng)鋼占比達(dá)63%以上,整體安全性能提高30%。率先應(yīng)用半固態(tài)電池,搭配響應(yīng)更快的 EHB 電子液壓制動(dòng)與 ESC 車(chē)身穩(wěn)定系統(tǒng),全方位保障人貨安全。

交付超客戶(hù)預(yù)期的車(chē)輛,福田卡文樂(lè)福不是簡(jiǎn)單堆砌參數(shù),而是讓每個(gè)場(chǎng)景需求都獲得超越想象的解決方案。

結(jié)語(yǔ):不是選擇品牌,而是選擇未來(lái)

福田卡文汽車(chē)本著讓讓每一公里更美好的美好愿景,以 全球技術(shù)鏈整合者 身份切入新能源商用車(chē)市場(chǎng),用產(chǎn)品+技術(shù)+生態(tài)+服務(wù)賦能渠道。渠道的選擇,不是一場(chǎng)零和博弈,也不是單一產(chǎn)品的比拼,而是企業(yè)能否為合作伙伴構(gòu)建持續(xù)盈利的生態(tài)系統(tǒng),能否為用戶(hù)創(chuàng)造超越期待的價(jià)值體驗(yàn)。當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)生態(tài)形成共振,當(dāng)產(chǎn)品力與渠道賦能產(chǎn)生協(xié)同,在新能源物流車(chē)賽道進(jìn)入拼技術(shù)深度、拼生態(tài)厚度的下半場(chǎng),這樣的企業(yè),自然會(huì)成為行業(yè)變革的引領(lǐng)者。這或許解釋了,為何越來(lái)越多的資深玩家在新能源商用車(chē)的淘汰賽中,選擇與福田卡文汽車(chē)共同奔赴新能源的未來(lái)。